说起互联网，有一个很有意思的问题：在互联网的巨大冲击下，零售行业谁能生存？答案更有趣。安踏老板丁志忠表示，除了安踏，还有海澜之家。
海澜之家是一家非常强大的公司，因为公司老板周建平说：我们要和优衣库打一架。周建平很低调，但他的公司却是中国A股市场市值最高的服装公司——海澜之家。按照目前的估值，海澜之家的市值约为400亿。他代表中国服装业去挑战并不过分。现在，当地服装行业的日子并不好过，但海澜之家还在疯狂开店，已经有3000多家门店。
海澜之家为何能逆势扩张？平时为人低调的老头周建平为什么要给优衣库打电话？海澜之家有哪些潜规则？
服装行业的黄光裕
1988年，周建平拿着开影楼积累的30万元，在当时的江苏新桥镇承包了第三家毛纺厂。周建平很能干。在周建平的带领下，三毛发展迅速。1994年6月，江苏三毛集团公司成立。两年后，公司总资产达到55亿元，员工5000人，年产销收入10亿元。
2002年前后，周建平创办了今天海澜之家的前身江阴海澜之家服饰有限公司，随后又开了一家男装连锁店，一直到今天。2014年，公司通过借壳上市成为中国市值最高的服装公司。周建平本人和当年的黄光裕很像。
（海澜之家董事长周建平）
黄光裕在开国美电器连锁店的时候也很厉害。他说，如果你不听话，你会立即将你的货物要求出店。黄光裕的霸气不仅体现在他的个性上，更重要的是，他开创了一种新的模式。在国美连锁出现之前，家电都是在百货公司卖的，在百货公司里是最赚钱的。一部分被黄光裕擦了擦，干脆粗暴地抢走了生意。现在，基本上没有百货公司做家电业务了。
（凭借强悍的手段，国美电器黄光裕从店里切了电器这块蛋糕）
周建平显然是想围剿男装业务。不过做服装的人都知道，女装生意好做，可是男装生意呢？一般来说，男人不太会买衣服。此外，男装的款式变化比较简单，这也意味着每件衣服的库存压力都很大，这与现在的快时尚品牌不同。少数趋势，正好相反。海澜之家的口号不是说，伙计，一年来两次海澜之家就够了。想想看，如果你是女同胞，一年只买两次衣服，怎么可能？
(海澜之家店)
海澜之家在销售上有特点。它从不打折。从人性的角度来看，折扣是有吸引力的。不打折的原因是什么？那么我们就从这里入手，分析一下海澜的家居销售策略。
1 学会做低频业务。
至于为什么不打折，周建平本人曾解释过，这大概是说，有时候消费者为了等待合适的价格而不敢购买新车型。海澜之家没有折扣，消费者可以果断决定，喜欢就买，再等也没有用。这样一来，公司自然没有库存灾难。
2 竞争者不多。
海澜之家现在主打三四线城市，一线城市并不常见。另外，因为是主打男装，所以和优衣库的定位也有区别。但是这样看，突然发现，海澜之家并没有直接的竞争对手。
轻资产业务
关于海澜之家的商业模式，外界也存在一些争议。海澜之家有两个特点：在上游，海澜之家的所有服装设计和款式均由供应商的设计师提供。供应商设计完成后，海澜之家总部设计师审核选型后，总部设计师会根据当前流行趋势看哪些款式可能畅销，然后下单。如果两个适销季节的衣服还没有卖完，库存需要供应商回购。
在下游，海澜之家采用加盟方式开店，但加盟商缴纳加盟费后，还需要承担门店员工的工资，无需亲自参与门店的经营管理。店铺。家人让他指定的经理负责。
所以有人质疑，在上游，如果库存卖不出去，就得由供应商承担。在下游，加盟商除了交钱什么都不用管，自己的风险也无法控制。上游不需要设计衣服，下游不需要自己出钱开店。世界上怎么会有这样的鸡贼生意？
（海澜之家连锁经营模式）
其实，大家不了解海澜之家的商业模式，与两种心态有关。因为开一家服装连锁店，就承认有两个大包袱，资产重。一是库存量大；二是店铺固定投资大，回收期长。一般的解决方案是，为了减少库存，必须保证服装的设计足够好才能卖得好。为了减轻开店的资金压力，需要科学的选址，降低开店的失败率。这是一个相对传统的解决方案。
但周建平只是改变了想法，说这是一个重资产的业务，我为什么不能轻点呢？
周建平的三个关键词：
1 离线小米模式
海澜之家的模型其实有点像小米。现在没有人应该质疑小米的模式。当小米还是手机的时候，很多人都觉得难以理解。在上游，小米没有自己的工厂，而是聘请代工厂代工。在下游，小米不走传统渠道，而是通过粉丝经济的口碑传播实现销售。
海澜之家也是如此，只是因为他不需要自己设计衣服，所以不需要在前端筹集太多的时装设计师，只是因为他不需要用自己的钱来开店，所以他开店的速度非常快，而且在服装行业不景气的时候，还是可以疯狂开店的。统计数据显示，2014年，海澜之家门店有效经营面积增长29.76%。
2 资产灯
所有的轻资产模式，如果能够建立起来，都有一个前提，那就是合伙人愿意和他一起玩，并且有和他一起玩的动机。在海澜之家的模式下，有人疑惑，为什么那些供应商和加盟商愿意玩海澜之家？
比如在开店方面，加盟商是没有任何权利的，招财猫也是不允许的，但是这样高度集中的好处之一就是降低了加盟门槛，甚至如果你不懂服装行业也没关系在网上开店海澜之家怎么做，如果你愿意投资，也可以加入。
（相比优衣库，海澜之家在门店数量上也有一定优势）
3 不是卖衣服，而是线下流量
海澜之家表面上是卖衣服的，其实不然。因为海澜之家赚钱，不是买衣服和卖衣服的差价。它在店里输出的是一家服装店的管理在网上开店海澜之家怎么做，最后收取的是开店的管理费。在零售行业，也习惯将这种模式称为二房东模式。那么海澜之家卖的不是衣服，而是什么？其实就是大量的线下流量。
说到流量业务，我们也能理解为什么优衣库也加快了在中国的门店扩张速度。从2013年底到2014年，优衣库在中国新增了近100家门店。与优衣库相比，海澜之家在品牌影响力和对快时尚的反应速度上，还有很多值得优衣库学习的地方。
总结：考虑到海澜之家在门店数量上相对优衣库的巨大优势，海澜之家在获取流量方面仍然具有压倒性优势。因此，海澜之家能否超越优衣库，可能还很难说。无论如何，中日服装龙头企业的PK应该最终让大家受益。
