本文为12月17日艾特众创训练营第二次微信线上分享总结。 为我们整理
Q1：目前有哪些网点？ 能否谈谈您对趋势两端的投资人和项目的看法？ 对于处于风口浪尖的创业者，您有什么建议？
克林：9月以来，你可能会觉得资本市场有点冷； 但它在 11 月再次回升。 在项目类型方面，我们每周监测不同的领域。 九月之前，B2B项目很火； 9月之后，大家又将重心转移到了文化娱乐、金融、医疗等领域。
企业服务今年比较火，但我倾向于把企业服务分为企业服务（行业内常见，比如HR）和行业服务（比如物流SaaS，垂直于xx行业的SaaS）。 目前，无论是B2B还是企业服务，投资人继续看，只是眼光更敏锐，一些泡沫明显的行业已经遇冷。
事实上，投资人跟风现象比较严重，所以在创业者眼里，会有一种“一夜遇冷”的感觉。 原因是投资圈子也很小，大家一直互相交流。 但是，我们也看到很多优秀的投资人根据研究得出结论，也看到一些经历过2008年金融危机的投资人，他们比较理性，不会给项目贴上O2O必死，B2B必火之类的标签。等等，而是剥开表面，看商业模式本质上能不能建立起来，能不能做大。
在我看来，我不喜欢跟风创业。 有几个原因：
1）大多数创业者觉得趋势其实是有时间滞后性的。 一个商业模式走到B轮和C轮的时候，往往会有一批追随者。 但是，站在早期投资人的角度，除非你的模式特别有创新，团队执行力特别强，否则不容易投给另一个后来者。 因为很多产品并没有太多的技术壁垒，有些是有商业壁垒的，其他基金投入其中（可以用来建立商业壁垒）其实可以把后来者赶出马路。
2）后续创业的基础可能并不扎实企业服务创业，尤其是传统行业的互联网项目，行业经验往往可以帮助团队避免一些明显的陷阱。 我采访过的一些团队因为动荡，临时组了一个传统行业背景的团队。 投资者不会押注于对传统行业了解不多的首席执行官。
Q2：能否深入谈谈企业服务的风口？ 你们提供什么类型的项目？ 哪些更容易受到资本青睐？
Kelin：我倾向于将其分为3类； 1）开发者服务：如阿里云； 2）企业服务（通用型，可以服务无行业差异的企业）如：易快宝（公司报销）； 3）行业服务（针对某个行业或场景的SaaS）如： 轻松下单（针对下单场景，可以是快消品、服装等） 汽配云：汽配行业进销存+CRM+BI。
另外，从分层来看，IaaS（基础设施即服务）的机会不是太大，基本上微软和VMWare都在做； PaaS（平台即服务）的机会也相对有限； SaaS（软件即服务）是一个更多元化的领域，有创业机会。
虽然片名比较恐怖，但结局其实还是挺亮眼的。 @Elsie.Liu 聊了100+个企业服务案例，帮助其中一些融资，和各种看企业服务的投资人和合作伙伴深入聊了聊，发现大家的顾虑如下： 1. 实际情况该项目的市场上限可能太低； 2、中小企业未必是最好的目标客户； 3、免费模式不一定适用于所有企业服务故事； 4、大数据的故事太遥远了。 【请参考：企业服务的虚假繁荣】
Q3：对于早期企业服务项目的本地推广，合作B端客户数量和实际交易现金流，下一轮投资人更看重哪个指标？ 早期2B项目要多签合作商家？ 还是抓住几家大公司增加现金流或收入更重要？
Elsie：我个人倾向于平衡两者。 如果一定要选的话，首先，企业可以找一些充电用户，验证一下他们的充电能力。 验证模型后，个人往往会获得更多客户并建立自己的市场。 障碍。
从基金来看，5-8月，以免费模式进入，快速获取用户，建立市场壁垒。 问题在于：在免费方式下，用户先收费后迁移，低价影响了原有的代理式本地推广体系。 大企业会有收费价格很低，当地推广成本很高的现象。
后来VC的作风倾向于首先验证第一是不是刚性需求，第二是客户是否愿意付费。 软银、SAIF等一些投资方付出了巨大的努力，公司现金流非常稳定。 其他资金，只要有付费意愿，其余不建议以免费的方式快速获取用户。
柯林：我觉得这两个指标很重要，因为2B服务一定要有收费模式，任何烧钱的补贴都不能长久； 同样，只有一定规模的用户才能证明这个产品对行业有利是有价值的。 如果一定要选的话，对于早期的项目（Angel Wheel-preA）来说，B面的数量更重要，因为互联网更注重有效和快速的增长。 这种增长来自于：1）用户数量的增加； 2) 用户平均收入。 随着用户增长，B端产品可迭代，带动ARPU增长，将呈几何级数增长。
到A轮和B轮的时候，你前期招的客户需要贡献价值，而不是一直低价、限免的策略，市面上的SaaS通常都是针对中小企业，支付意愿不强。 对于定制化的需求并没有那么高，所以是传统解决方案厂商（如SAP、埃森哲）忽略的一个群体，但实际上加起来是一个巨大的数字。 SaaS之所以诞生，也是因为互联网将一些传统的BD和运维体力打散重新聚合，从而可以提高效率，降低单位客户维护成本，从而俘获更多中小的心规模企业。
Q4：B端市场的横向复制是否存在？ 如何向投资者证明项目横向复制的可能性？ 是本地推广力度更大企业服务创业，还是产品引进企业更完善？ 哪个更重要？：
柯林：企业服务市场的横向复制还是比较大的。 可能对于同样规模的公司来说，大家对人力资源和办公效率提升的需求是比较一致的（但是对于大公司来说，可能是非常个性化的需求），造成这种现象的原因是一个内部服务是否自己做或者外包，其实是看做这件事情的成本，所以可想而知，中小企业其实不可能开发出一个报销的系统。 行业的横向复制会比较困难，尤其是一些行业特定的SaaS。 因此，后者在向投资人证明时，除了已有的数据外，还必须要分饼：1）市场规模大，行业内此类公司较多，公司ARPU能相对较高； 2）除了销售SaaS服务还需要可扩展性，比如金融服务。
至于本地推广与产品，我认为两者是相辅相成的。 前端本地推广人员肯定会影响产品的设计和工艺，因为本地推广深入一线，会带回很多客户需求。 是否也与推地效率有关。 如果一定要我选择，我会看是否满足需求，目标市场是否有替代品。 如果需求已经得到一定程度的满足，或者行业内已经存在一些替代品，那么就需要提前进行产品优化； 但如果是门槛比较高，互联网产品还没有普及的市场（比如物流行业），地推需要先敲门。
