本课将从“新零售”的角度讲讲手机卖场的新零售是如何进化的。我坚持零售业是“门店是载体，产品是基础”。
只要产品还在手机店在社区开店，市场需求就会在。哪里有市场需求，哪里就有渠道，哪里就有定价，哪里就有促销。
对于移动营销渠道来说，线上线下并存的局面会长期存在，唯一变化的是线上线下的比例。
线下渠道更加扁平化、层次多元化是未来的发展趋势。
扁平化是指厂商或上游经销商直接接入区域零售门店，也可以理解为F2B模式。
在渠道扁平化的背景下，传统的“地包”供货平台依然发挥着重要作用。
横向多元化是指在信息对称的情况下，手机作为一种公共商品，将成为其他门店模式产品结构的填充，比如苏宁小店、科技潮店，甚至新零售便利店。手机销售。
手机成为越来越标准化的商品后，销售渠道会越来越多，甚至流行的私人订货也会量产。
如此一来，传统手机店的经营难度就会越来越大。客流量下降，销量下滑，利润无保障。以往的“机海战、多店战”必将失败。
演变而来的是与时俱进，以效率提升为核心，以客户营销为中心，以新技术新工具应用为重点的新型“赢销”手机卖场。
新的“赢得销售”商店将通过控制商品、商店、思想和员工来彻底改变硬件和软件。它的营销策略与同一地区的传统手机店不同。新的定位不再只是卖手机，而是为客户的健康沟通创造价值。
在手机门店的营销策略上，将在货、店、人、定价、渠道、促销等方面跟随新零售的演进。
1、“控货+0库存”的销量制胜之道
新零售的库存管理效率是“0库存”，即“负库存”。库存运作的高效率是用“资金流”带动“商品流”的结果。比如预售做好了，就可以实现“负库存”。
工欲善其事，必先利其器。手机店要想达到上述库存管理目标，首先要做好商品的进销存管理工作。因此，必须要有一套“预警”的好软件来支撑。
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需要借助手机店铺管理软件解决的问题：
1、手机店如何向互联网延伸
高效整合O2O新零售运营模式、APP智慧门店、微店销售流程及门店零售IT支持。
2、手机卖场如何做多渠道零售整合
实体店积分商城的业务受理、体验式营销、服务产品销售与营销整合、管理流程一体化管理、产品库、驻馆、合作馆、自营店、网店、加盟店的订单库存.
3、手机店从产品销售到客户管理的解决方案
微信公众号运营模式，新零售店客互动，线上线下CRM全网客运，个性化推荐，精准促销，优惠券推送等精准营销。
4、支持运营商业务精细化管理
从运营商政策拆解、规则设置、套餐设置、合约产品设置、合约销售、佣金预估、佣金结账、佣金结算闭环管理、运营商业务销售内部支持销售人员激励、外部精细化管理和操作商家佣金对账。
5、提高产品周转效率
销采联动、智能采购、智能补配、清库存。
6.提高团队运作效率
使用店员APP，提高销售团队价格管理、产品组合分析、主推、促销、绩效激励等方面的运营效率。
7、手机售后维修
厂家特约维修业务（保内、保外）、返厂更换、上门更换、维修、批量调运等。
8、预期利润管理
供应商政策拆解，返点规则设置，关联应收账款管理，自定义返点规则包括：发货返点，数量返点，步进返点，销售返点，合同返点，补价返点，专项返点等。
9、智慧零售管理技术提升单店毛利
衍生品业务、综合套餐销售、主推、推广、店长、店员提成机制设计：普通产品按毛利考核，运营商业务按件计费，主力机型按件计费，综合套餐按件计费。按件计算。
售前进货渠道布局：进货渠道一定要有多个。
在线下手机零售市场，拿货渠道基本有以下三种：
一是与大经销商（如苏宁、地信通等）合作，主要是卖量，店家统一经营管理，价格也是固定可控的。
二是一步步拿货。对于农村随处可见的各种街边小店，手机厂商是极难驾驭的。目前只有OV能驾驭得很好，毕竟底子摆在那里。（其实大部分零售店都用OV是因为单台利润高。）
三是与中国移动、中国联通三大运营商合作（线下渠道）。典型的例子就是充值话费送手机一部，但利润低，影响品牌形象。自余承东上任以来，华为很少走这条路。除了部分荣耀低端机外，其他的可以忽略不计。
事实上，从单机利润来看，华为的终端产品并不比OV差。失败是由于华为对线下尤其是三四线渠道市场的把控不力，导致各代理店出现交叉销售、倒卖、乱降价等问题。
产品类别
目标比率
包括的品牌
购买渠道
贸易品牌
7-9%
苹果、三星
国家代码、运营商、交叉销售渠道
渠道品牌
25-35%
OPPO、VIVO
分步代理
公共品牌
27-38%
华为、魅族、荣耀
跨国、交叉销售渠道
资源机品牌
12-27%
金立、努比亚、美图、糖果等
制造商、省代表
互联网品牌
5-10%
小米、360、锤子坚果
制造商、发货渠道
剩菜、二手等特殊资源
3-5%
苹果
深圳华强北
产品进货渠道规划：畅销机与进货渠道保持初恋关系，只要有货；
进货渠道不能相互捆绑，最好保持合理的进货比例。
制定合理的采购计划：
1.根据下月的销售目标，完成库存目标的销售；
2、规划下月品牌销售比例，制定品牌采购成本预算；
3. 聚焦各品牌热销机和新机型，确保现金流产品始终有货；
4、根据进货渠道的长短，确定“T+1-7”采购方式，守库存底，按销进货；
5. 设置库存周转率，验证库存总量，如下表所示： 当可用量为负值时，表示店铺库存处于无状态。负值越大，库存问题越严重。
店铺库存可用量分析表
店面
浮动标准
存货周转率
标准库存
标准存货成本
当前库存
当前库存量
平均月销售额
（每月任务）
单独销售成本
每月销售费用金额
存货周转率
可用数量
南宁店
上限
1.5
201
303,007
301
421,120
302
1,505
454,510.00
1.5
-118,113
苹果商店
上限
3.0
80
363,280
63
271,355
240
4,541
1,089,840
3.0
91,925
客店
上限
1.2
176
237,199
191
233,781
211
1,349
284,639
1.2
3,418人
柳江店
上限
1.2
104
131,875
143
149,556
125
1,266人
158,250
1.2
-17,681
龙城店
上限
1.2
100
130,000
90后
104,595
120
1,300
156,000
1.2
25,405
专卖店
上限
2.0
125
216,625
72
138,640
250
1,733
433,250
2.0
77,985
星河店
上限
2.0
144
493,488
220
694,004
288
3,427人
986,976
2.0
-200,516
至尊店
上限
1.2
150
220,800
220
284,727
180
1,472人
264,960
1.2
-63,927
全部的
上限
0.0
1325
2,385,899
1522
2,532,590
4,118,050
1.7
-146,691
销售中的存货管理就是现金管理，存货周转率决定了单机的毛利。
库存周转率（销量/库存=周转率）达到1.5倍以上，清仓机销量不到10%。注意40天以上的库存；清理70天以上的库存；清理100天以上的库存；打折清空120天以上的库存。
红黄牌管理办法：
l45天-60天（一张黄牌）
l61天-90天（两张黄牌）
l91 天或更长时间（红牌出局）
库存周转率最好是月销售额的1.5-2倍。
目前库存占80%。
单品销量增长，但单品型号下降较快。
同样的销量，增加周转率（30-40天）可以增加30%的利润。钱就是卖的东西，卖得越快，赚的钱就越多。
每周清仓一次，每个人都有任务。任务低，惩罚高，员工会尽最大努力去实现目标；不要把任务定的高，惩罚定的高，这样员工就会想：反正也做不完。
产品总库存计划应根据店铺规模、专柜数量、总销量、周转次数等进行计算。
清洗机售后管理：
凡是库存超过“警戒线”的手机，都要紧急纳入清仓机管理清单。
1、消化内部任务，将清洗机作为日常销售考核指标之一；
2、联合销售，将清仓机与畅销机型捆绑销售；
3、消化政策，将清机与运营商业务、宽带打包营销相结合；
4、渠道消化，提前联系清仓机回收渠道。
综上所述，库存控制是指从售前预测市场和消费者需求出发，做好售前预售和售前订单预测，控制各种进货渠道，建立合作伙伴关系；每个型号的最小库存周转期是为了利润最大化；在销售后期，要不计成本快速处置各类产品的滞销库存，可以提前准备三个以上的库存消化方案，准备好库存消化渠道。
2.门店控制+覆盖3公里到30公里+销售8小时到双N小时营业
门店控制=门店+电商+N小时营业
实体店+电商是实体店的O2O模式，主要实现以下功能：
第一，让手机店由低频销售向高频销售转变。本书中有解决方案，我就此打住；
第二，让一家手机店24小时营业，门店做前半部分，电商影子般跑全场；
三是营业时间翻倍，让每一位员工通过二维码分享随时随地实现营销。
手机店管控门店PCPO系统，即策划-建设-推广-管理：
1. P——计划
策划的要素是：差异化+定位
差异化是一种竞争战略，以区别于同行。手机店要想在区域市场生存，最有效的方法就是控制成本，创造差异化，让客户选择你。
差异化关键词：产品包装差异化、服务价值差异化、销售团队差异化、门店体验差异化
产品包装的差异化主要体现在促销创新上。没有包装就不会上柜，没有包装就无法推广。每个月要实施新的促销活动计划，用新、奇、特的灵活促销活动来吸引顾客的眼球，引起顾客的兴趣。
服务价值和销售团队的差异是竞争对手最难模仿和实现的。因此，以客户为导向的服务创新和团队建设是弥合差距的关键。
门店体验的差异体现在门店的设计和门店内部的布局上。
定位是指确定你的店铺在顾客心目中的位置，抓住顾客的心智。例如，伦敦一条街上有 3 个裁缝。一天，一家裁缝店挂出一块大牌子，上面写着“伦敦最好的裁缝”。对方看到了，立马竖起了一块牌子，上面写着“英国最好的裁缝”。最后一家店的老板苦思冥想，过了几天，他也竖起了一块巧妙得体的招牌，上面写着“这条街最好的裁缝”。
2. C - 建设
线下，打造交互式视觉营销体验店；线上，搭建小程序商城或微信公众号，直接嫁接第三方商城分销。
3. P - 促销
线下，主要通过促销活动；线上，主要通过微信+第三方平台。以战养战，在做活动的同时积累有效的本地化活跃用户。
4. O - 管理
管理内容包括：内容管理+交易管理+人员管理
内容管理主要是指建立统一的内容生产和分发机制；交易管理主要是指流程管理、销售技巧和演讲技巧培训管理；人员管理主要是指对新媒体运营商的管理。
手机店控店PCPO系统只是一套方法论，还处于初步验证阶段。希望对读者朋友有所启发。
3、心灵控制+线上线下获客+锁销：让客户只买你的
什么是精神控制？就是通过宣传、引导、锁定等方式，让顾客只向你购买。
宣传引导思路：长期促销以品牌宣传为主，短期促销以增加销量、创造利润为主。
例如：“怕上火就喝王老吉”是长期的品牌广告语，平时开展的买礼物、领红包等都是短期的促销活动。长期品牌推广的目的就是抓住顾客的心智，让顾客认为“上火了可以喝王老吉”，顾客自然只会向他购买。
区域市场的手机卖场促销也是如此。很多老板绞尽脑汁想促销方案，却不会动脑筋去想自己店面的长期广告语。这样就会陷入“促活不促死”的被动局面。
例如：深圳苹果手机官方授权店、华强北三星手机唯一指定授权店、龙华区最大手机卖场、华为手机TOP经销商、宝安通讯零售第一连锁机构、VIVO手机唯一战略合作店中国移动最大合作馆店冠城...
一般来说，你的手机店一定要有基于“定位”的品牌slogan进行长期宣传，让顾客长期记住去某家手机店买手机，你就成功了。
其次，你的每日、每周、每月，以及重要的节日促销活动，无论大中小，都要用你的slogan来宣传，不仅作为短期促销增加销量，更要起到长期的作用。期限促销和品牌建设。
例如：iPhone3Gs，有万千理由让你爱不释手；iPhone4，一切又变了；iPhone4s，优秀的 iPhone，现在更好；iPhone5，容易爱，所以人人都爱；为多彩而生；iPhone6不仅仅是大。每一句都抓住你的心吗？
就像OPPO手机上那句“充电五分钟，通话两小时”，是不是还印象深刻呢？是不是在抢脑？
例如：广州的“1小时手机服务连锁店”是一个在时效性上很抢眼的好名字。
所以请记住，您的商店需要一个朗朗上口的口号。
不要说只有连锁店才需要品牌推广，再小的店面也需要有自己的品牌。
尤其是现在，大家都处于行业的消极期，如果我们逆风飞翔，肯定会收获很多。
手机店牛B宣传创意方向抓住顾客心智
消费者认同的社会信仰
消费者很容易在认同口号的同时接受品牌。
例如：正品行货，正品平价——某手机店
心理上的好处
从心理诉求的角度分析产品带来的好处，也是吸引消费者眼球的一种方式。尤其是对于同质化产品，在难以找出产品独特卖点的情况下非常有效。
例子：手机店
——同样的手机，不同的品质
——对不起，我们只做正品手机！
——同样是手机店，但我们的服务不一样！
——买手机买的是售后服务！
手机店
专刊
也就是你店铺的差异化定位是什么：
我们不生产手机，我们只做厂商的代言人——一家手机专卖店
深圳销量第一
服务百强企业
竞争角度
走自己的路，寻找不同的细分市场，或者从竞争的角度寻求自己的定位：
我们买手机更放心
实体店、网上价格、比价京东
这个地区每卖出十部手机，就有八部是我们家的
消费定位
直接告诉消费者自己的定位，吸引目标人群的注意：
品质购买之选！
全城比价，我们是最低的！
当然，从发散思维来看，广告标语的创作方向有很多。但是，更重要的是从手机店面、顾客和消费者的角度，以及竞争定位，所以可以结合你的店面所在区域的情况，打造一个符合你的“招客”口号。
下面我们就来说说“锁销”。
手机属于低频消费品。即使客户被“锁定”，也不可能在短时间内重复购买。所以我们锁销的目的是为了让客户转消费高频消费品，让客户继续消费我第四课要讲的复合盈利产品。
当然还有另外一层意思，就是通过一些锁定的手段让手机店形成一个社区和基地，这个我会在第八课中详细讲到。
下面给大家介绍一种成员锁定的方法。
联盟营销理念：
如果每次卖手机都得会员，还要399元，客户肯定会抵制，“还得交钱，我不干”。
当顾客抗拒时，告诉顾客加入会员的原因。
一、在本店购机享受十大服务。
客户可能还会抗拒，继续给客户理由。
二是赠送价值1080元（原价50元）电饭煲一个或价值898元礼包一份。
客户可能还会抗拒，继续给客户理由。
三是给客户送400元购买券。这时候399元的会员费就相当于免费了，而且好礼多多！代金券一次只能使用一张手机店在社区开店，可以赠送，必须用于购买手机。
客户可能还会抗拒，继续给客户理由。
四、符合条件可全额退还399元。当使用代金券吸引四位顾客购买一台机器，且均支付399元成为会员时，可返还399元给顾客，同时可继续享受以上所有优惠。
同时，满意介绍四位客户购机返400元红包成为会员的客户，最终不用花钱也能得到一堆福利。
但是，手机店最终可以获得1600元的现金流。
等等。
为了收回399元的会员费，每个客户都拉客、开发客户，形成裂变效应。1生4，4生16，16生64……
当裂变成为300多位顾客的时候，店里存入的现金就有12万多。后来，我们的店从原来的“可控”店变成了“失控”店。这个时候，你不知道今天是哪个客户给你介绍的客户。让客户先成为会员，在利益的驱使下，他又成为我们的业务员。
同时，通过如此高的门槛成为会员的客户也会倍感珍惜，并会认真享受会员的十大免费服务。十大免费服务一定要设计得有吸引力，才能达到用免费带动收费的目的。
通过vital会员管理机制，可以将一个顾客长期锁定在我们店铺附近，再借助后面课程中会讲到的会员社区营销，真正实现锁定。感觉。
4、管控员工：合伙人+赛马+民主选举
生产力决定生产关系。农业社会和工业社会都适合雇佣关系，因为他们的生产力需要这种生产关系，通过工作来生存和生活是大多数人的选择。
现在，大众创业时代，人人都想当老板。
因此，合伙关系优于雇佣关系，更能长期调动员工的积极性。
当然，写这本书并不代表所有看过这本书的老板都会这样做。看你的具体情况，合伙人机制是全合伙人还是只是领导需要设计。
（一）手机店合伙人机制
手机店老板可以把店长发展成合伙人的角色。
公司付钱给你开店，让你当老板很容易。
伙伴选择的核心要素：意愿、能力、责任。
合理的利润分配比例是多少？是根据店长的工资占店面人工成本的比例来设定的。比如一家店一个月净利润5万，店长工资5千，占净利润10个点，毛利20-30个点。
所以，如果合伙人不投钱，只“投人”，如果他能从手机店的利润中分到10-30个点，他还是拿到了应得的“工资”，但拿的意义不大那不一样。就像我国早期的公社集体制和后来的家庭承包制一样，虽然“公粮”在承包期内要上交，但土地所有权的含义是不同的。农民认为土地是他们自己的，所以他们更加努力地种植。.
中国当代的“土地承包制”是典型的生产关系激活生产力的成功案例。
同理，手机店在“雇佣”生产关系下，由于成本高、利润低、客流少，也会存在人员稳定性差等制约因素。利用合伙人机制可以降低人力成本，提高人员稳定性，最大限度地提高手机店的生产力。
下面总结一下门店合伙人机制的主要模式：
1、分红方式
传统的用人模式激励制度是工资+提成+奖金+福利。分红模式是在传统薪酬体系下增加利润分红。方案一，每月拿出利润的20%作为分红奖励员工；方案二，每月完成规定的业绩指标后，按业绩的50%进行分配。
2. 虚拟股票模型
虚拟股不是真实的公司股票，比如华为的虚拟股。将店铺资产转换成相应的股份，然后授予员工一定数量的虚拟股份。虚拟股具有分红权和资产增值权。这种模式对财务核算要求比较高，数据统计量大，需要借助软件系统来完成。
3.实股登记模式
老板和员工共同出资开店，共同经营。根据出资额确定股份比例。这种模式需要员工有一定的经济实力，或者通过第三方贷款来解决。只有当你为你的生意买单时，你才会把它当成你自己的生意。
4、风险投资模型
员工开店，老板投资办公司，只花钱，不费力气。员工贡献，也可以贡献金钱。比如老板投资100万，占20%的股份，年底分红。老板也可以要求保证资产回报率不低于一定数额。这种模式更有利于门店的快速扩张。例如，有资金实力的传统土地承包商可以通过这种方式发展批发+零售的模式。
当然，还有一种合伙人模式也更具可操作性，那就是“共享手机店”模式。在后面的课程中，会有单独的计划。
(2)赛马机制
再好的机制，也总会有一个“惰性”的组织班子，也就是我们常说的士气低落。比如合伙人机制，时间长了，合伙人就会变成“懒惰”的老板。
怎么解决：
一是公平竞争，看事实、看数据，用结果评价过程，以结果论英雄。
二是量力而行，拉大薪资差距，防止大家站在同一起跑线上。跑在前面的人和跑在中间和后面的人之间必须有明显的距离。让一部分人的工资先富起来。用榜样的力量带动团队整体前进。
三是合理流动，能上能下。伙伴机制要能进能退，通过民主选举和结果考核采取双向决策。民主选举是众望所归，结果评估以事实为依据。员工（人）与管理层（服务组织）形成利益共同体，相互制约、相互监督。
